投资者关系管理

投资者关系是指上市公司（包括拟上市企业）与企业股权、债权或潜在投资人之间的关系管理科学，也包括与财经界中各参与方和中介机构之间的关系。中小型企业的管理者应更好地理解投资者的信息需求----“也就是投资最终如何产生盈利和现金流，”，应在投资者关系管理方面采用适当的指导思想，确保传播信息内容的说服力和有效性。企业投资者关系管理的能力将极大的影响企业资本市场的价值。

与投资者的沟通技巧分为战略和战术两个层面。所谓战略就是如何在传播的内容中清晰地表达按照专业投资者对企业评判逻辑而整理的内容，其目的是让投资主题本身具有很强的说服力。而战术就是传播这些内容的手段和渠道。战术的成功是以战略的有效性为前提，内容的说服力是成功的投资者信息传播的前提。

盛富将协助客户建立以下投资者关系管理的体系：

	分析当前资本市场对企业的期望及其对企业价值创造能力的评判体系
	根据投资者的评判体系对企业进行行业导向和企业资源导向的分析
	进行战略规划并与投资者沟通关键行动背后的逻辑
	设计与沟通企业治理结构与管理机制
	清晰解析重要事件对企业的影响
	市场机会的有效沟通
	建立信息披露机制，营造风险透明化形象

投资者关系管理--案例研究

IPO采用投资者关系管理手段的实战案例

背景

以下以中国绿色食品（控股）有限公司（简称"中绿"）的香港主板上市发行为例，来解析利用投资者关系管理手段处理小型股的实战案例。中绿的主要业务分布于中国浙江和福建省，从事高附加值的蔬果生产、加工和出口，利用在蔬果生产和加工的天然优势，通过采用品种多元化、反季节栽种、绿色栽种、品牌营造、高科技保鲜技术等多元手段，力图建造纵向一体化绿色农业产业链。

公司于2004年1月9日在香港主板上市，在公开认购中以1604倍的超额认购打破了香港证券史以来由北京控股所保持的1275倍的超额认购纪录，是小盘股上市的经典案例，一般而言名不见经传的小盘股要获得市场广泛的认同很不容易，中绿上市所面对的困难包括：

	规模小，其产品主要以出口日本为主，在香港和中国缺乏知名度，对吸引投资者不利；
	公司高级管理层对资本市场操作不熟悉；
	属于农业深加工概念，由于欧亚农业的事件导致市场对农业概念股还存在负面看法。

如何规避市场上的不利因素，设计一个完善的股票承销方案，使承销获得最大程度成功，投资者关系管理手段在上市承销中起到了重要作用。

投资者关系管理五步骤

根据对中绿财务表现和周密的战略规划，由分析员对公司进行估值，以实现公司利益的优化。为了令公司的卖点更具说服力，在信息传播策略上主要通过财经媒体或证券分析员等第三者完成对公司的形象的描述，采用的渠道包括：

	通过安排财经记者的采访向市场传播信息，提早三个月安排高级管理层与潜在投资者会面，邀请股票分析员参加公司会议；
	运用媒体的力量。在目标投资者群体经常阅读的报纸和杂志上发表文章，因为基金经理经常通过阅读专业报刊来跟踪股票信息。

第一步：制定公司的战略发展规划

为了在路演时能够有最具说服力的卖点传播，首先对中绿的业务给以明确定位，对公司给以详细和清晰的战略规划。因为许多投资者或公司沟通内容都以通过提高资金的利用效率和提高股东价值为目标。采用一套专门针对融资的战略规划工具分析主要卖点，并明确IPO融资策略。公司战略规划和卖点设计主要包括：

	对所处的农产品行业进行分析，掌握中绿所面对的竞争环境，分析中绿的竞争优劣势；
	寻找该行业中能被资本市场认同的商业模式；
	确定业务运营上与资本运营相配合的部分；
	形成企业的战略目标；
	结合中国国情确定公司的定位和商业模式；
	清晰解析重要事件对企业的影响
	将投资卖点和商业模式以投资分析报告的形式体现出来。

其次，在确定公司的主要投资者关系目标后，进一步明确达到投资者关系管理效果的具体方式；最后，测试战略达到计划的目标。采用适当的沟通工具和渠道拓展，例如通过媒体报导或投资者见面会等形式来提高公司的市场暴光率。以上的工作主要是为了实现了以下的目标：

	将公司定位于受资本市场欢迎的领域；
	体现管理层领导公司实现远景的能力；
	对影响上市弱点部分作补救或淡化处理；
	将保荐人的资料准备工作融汇到承销工作中；
	确保上市期运营和上市后有良好的业绩准备。

第二步：投资者分类和信息披露

帮助公司明确自身状况，并尽量揣测媒体和分析员所关心的内容。为使与基金经理和投资者的见面更加有效，需要关注资本市场分析员们所关心的问题；研究他们的研究报告；关注投资者们曾投资的与公司相似的股票，另外通过制作相关投资者名单的方式建立最有可能投资的投资者数据库，该阶段的主要工作包括：

	制作针对中国投资者的资料
	制作针对海外投资者的资料
	动用良好的国内和香港媒体关系进行题材宣传，使市场对中绿产生关注和认识
	上市前三个月出具针对中国大陆和台湾市场的中文研究报告
	安排一些潜在的投资者开始对公司进行接触和认识

一般来说投资者感兴趣的要点包括：

	盈利能力；
	盈利质量，例如主营利润业务的核心竞争力；
	良好的资产负债比率；
	良好质量管理体系；
	未发现的潜力股；
	特殊产品；
	高业务竞争壁垒；

在完成对行业投资者的分类后，设计出欲向公众传递的信息。我们以此对公众媒体公开演示并通过信息产品或其它形式传播出去，最后为与投资者的进一步沟通做准备。

第三步：公司形象演示

帮助中绿设计公司长远战略目标，描绘公司蓝图。在这一步骤应着手于对公司定位，即公司做什么和将来将会做什么以及在同行业竞争对手的地位。有些业务很难准确描述和清晰化。投资者管理公司关键是帮助中绿向投资者提供一个明确的公司业务定义。公司定位需解答以下方面的问题：

	公司在同行业竞争中的优势；
	公司在同行业的地位；
	其它公司进入该业务的壁垒；
	公司填补了在同行业的那些空白；
	公司近期的业绩；
	行业和经济环境对公司业务增长的影响；
	公司通过何种战略实现公司的业务增长和建立股东价值；

中绿在确定应从那些方面撰写公司投资故事后，将以文字的形式形成其逻辑性很强的文件，避免行业或其它内部方面对公司业务事实的扭曲，尽量从投资者或外部人士的观点来演说公司的故事，精心准备信息以达到重点捕捉潜在投资者的目的。通过邀请对公司不熟悉的人阅读宣传文件，然后听取其反馈，如反馈不能达到公司所预期的效果，则修改直到能够达到预期为止。

第四步：信息内容的传播

确定传播公司所制造信息的最佳渠道。可采用的信息传递渠道有：投资者路演、行业分析员会议、新闻、报纸等。该阶段的工作目标主要为：

	合理的发行定价
	创造和控制市场的气氛
	公平公正地分配股票以缔造双赢的局面
	确保上市的成功
	确保上市后的表现

针对中绿的上市发行，投资者关系管理所做的工作有：

	分析市场的初步反应后定出推广之策略及定价范围。在为公司的股票发行定价时，我司考虑需要给股票增值留有余地，让投资者留有一定的空间，以有利于后市的交易。香港证券市场上唯一在业务上相近，在估值上比较具有参考价值的上市公司是超大农业，当时的市盈率在7.2倍左右，但超大农业带给市场的信息则以负面的为多。我们在综合考虑影响价值的各方面因素并综合运用市盈率比较法、市净率、比较法和现金流折线法计算公司价值后，确定公司定价范围为港币1.23-1.33之间，相当于全面摊薄市盈率在6.5-7倍之间。
	制定路演策略、路演基调和丰富的公司说明材料,对客户管理层进行强化的路演培训
	传媒加强造势效果。公司所发布的公众信息包括多种内容：包括新管理层的雇佣及升职、高级管理人员的退休、公司搬迁、新产品的制作及开发、企业购并、战略联盟、重大事件、公司私募声明或股本配售。如公司是公众公司，股票交易所要求相关信息的披露，通过公众渠道、新闻及投资渠道服务。
	选择最佳的上市时机。自2003年非典之后，香港股市开始回暖，并随着CEPA的签订，QFII的实行和QDII对外开放的步骤加快，恒生指数一路向上。中绿在做好各方面的上市准备工作后，上市的时机选择在一方面整个市场气氛随着中国人寿、紫金矿业的成功发售而形成了认购中国背景公司股票的热潮，另一方面选择在市场有着强烈的认购需求，短期内却没有主板新股的发行以供应市场需求的时机。
	路演收集认购订单、推动股票销售 安排客户在香港、新加坡、日本、深圳和上海进行路演。由于反响热烈，针对投资者的要求，安排客户在新加坡进行了多场次的路演。 安排基金经理和记者去公司考察，并安排一对一的路演会议，分析员带领公司管理层与潜在投资者单独会面，介绍公司的投资特点，并回答投资者的问题，重点争取具有长期持有欲望的机构投资者 在整个路演过程中，不断地对市场接受程度进行总结，收集机构投资者对公司和管理层的反馈，以及对投资公司股票的疑虑，解决公司存在的结构问题，为成功上市扫清障碍。
	确定最终发行价

这次路演定价所采用的是海外上市所惯用的簿记发行模式，这种模式由投资银行向投资者收取认购订单，投资者的订单会包括不同股价时愿意认购的股数，从而由公司与投资银行根据簿记结果决定最终价格。最终价格的高低往往会决定持有上市公司股票的投资者的结构，而经验表明，投资者结构往往是筹资金额和决定后市表现的关键因素。

包括安排穆迪等第三方机构出具的对中绿的研究报告，中绿的合理股价为港币1.58元。根据市场反应和机构配售的情况，并为投资者预留盈利的空间，我们把发行价格最终定在1.28港元。

第五步：沟通的不可替代性

投资者的反馈在信息沟通的程序中起着重要的作用，这可以氛围质量上（投资社区成员对公司的评论）和数量上（对公司的相对价值分析）的信息沟通。这两种方式都对高级管理层和董事会成员评估公司的沟通效率提供借鉴和标准。

最终结果

由于订价合理和路演策略成功定位于追求基础因素的机构投资者，配合以较佳的市场气氛，机构配售取得了8.5倍的超额认购，当公开认购于1月6日截止时，录得1604倍的认购，冻结资金逾300亿，从而打破了北京控股在1997年创下的1275倍历史记录。

通过行使超额配股权，要求中绿以每股 1.28元额外发行 2250万股新股，占公司扩大后股本 3.61%，为公司额外多集资 2880万元（拨作营运资金），加上原先集资的 1.9亿元，合共集资 2.188亿元。

中绿股票2004年1月13日正式在联合交易所主板挂牌交易，成为本年度第一家主板上市的公司。开盘价为1.8元，较上市发行价1.28元涨约41%。最高升至 2.55元，较招股价高出近 1倍，收市时报 2.025元，升 58%收市。在经历上市当日的热烈的上涨后，公司股票的价格逐步向理性回归，并稳定在1.9元左右。

返回顶部